分檔次洗牌，過程拉長
關于火鍋料行業洗牌的問題，分品類、分渠道、分區域洗牌比較好理解。比如，不少企業都有自己的強勢品類或單品，福州魚丸、爆汁小魚丸、墨魚丸、蟹味球、魚豆腐、福袋等;在不同渠道，也能梳理出比較突出的企業或產品;在不同區域，也成長起來不少本土優質品牌。
什么是分檔次洗牌?具體來說就是：高端的跟高端洗，中檔的跟中檔洗，低端的跟低端洗。
目前，整個火鍋料行業的增速趨于平穩，不過，大廠家要把小廠家洗掉也需要一個過程。
“大部分火鍋料還是在農貿、流通渠道里走，龍頭企業在原材料、人工、稅收等方面要承擔更多的規范成本。”張清苗說，“現在行業確實變了，但一部分小廠家也活得挺滋潤，各有各的生存之道。”
此外，近年來品類融合趨勢越來越明顯。許多企業都兼有火鍋料、速凍米面、預制菜、調理肉制品等多個品類或其中的幾個品類，不能再以單一品類來定位企業或行業，只能說以哪個品類為主的企業。所以，火鍋料洗牌又有了新的復雜性。
鎖鮮裝助力行業轉型升級
上個世紀90年代初，火鍋料從臺灣傳入大陸，至今已有30來年。以包裝為媒介，火鍋料的發展歷程可以劃分為三個階段：
2000年之前，小包裝時代。那時候，學得更多的是臺灣傳過來的包裝方式，完完全全面向C端，尚無關東煮、麻辣燙、燒烤渠道之說。不過，因為體量很小，大部分消費者對火鍋料缺乏認知。
2000年之后，量販裝時代。B端渠道蓬勃發展，銷量迅速超過C端，持續到現在;麻辣燙、燒烤渠道起來了;在商超，出現了大包裝拆散稱重或糖果裝稱重的售賣方式。
2018年以后，面向C端的小包裝又多起來了。雖然在這個過程中，很多廠家長期在做C端，不過，行業內小包裝總體規模較小。
“以往，火鍋料這個行業更多的市場是在B端(以經銷商客戶為主)，B、C端的銷售比例是9:1。所以，以前安井所有的產品研發，包括包裝方式都是圍繞B端，品牌建設也是在B端投放。”張清苗說。
在他看來，鎖鮮裝在火鍋料真正走向C端方面發揮了巨大作用，尤其是眾多企業集體推出鎖鮮裝后。以前火鍋料與普通消費者的見面機會很少，鎖鮮裝推出后有了明顯改變。
“安井對鎖鮮裝產品寄予厚望，不是把它單純當做戰略新品，而是希望通過鎖鮮裝，讓企業轉型升級。”張清苗介紹，“從農貿轉向商超，從中檔品牌提升到高檔品牌。同時也希望通過這個產品，讓安井在火鍋料行業有更強的形象產品。”
“現在行業已經轉型升級，B端與C端的銷售比例大概是8:2。”張清苗介紹，目前安井通過經銷商端與通過直營大賣場端的銷售占比已經優化為7:3。
預制菜市場機會很多
安井食品2021年三季報顯示，菜肴制品板塊前三季度整體保持126%的同比增速。對于預制菜，安井食品報以極大的熱情和期望，并把即將到來的虎年作為菜肴創新戰略啟動之年。
11月17日，安井食品推出“如虎添翼”系列安井預制菜肴新年禮盒，主要產品包括金湯佛跳墻、花雕大閘蟹等充滿中國風味的菜肴，試水虎年春節菜肴市場。客戶可先購買虎年迎春卡，兌換所購買的禮盒。
“疫情拉動了預制菜的C端需求，B端主要是餐飲連鎖化拉動。目前，C端與B端的銷售比例差不多是2:8。盤子還是不小的，而且這個行業增速還很快。”張清苗表示。
有機構預測，未來六七年，預制菜或超過萬億的規模。但如何切入，企業都還在嘗試階段。
11月2日，安井食品南部區域經銷商會在廈門召開，凍品先生“快手菜”成了會上的焦點。“我是10月15日才有‘快手菜’的概念，半個月后廈門就有50家專柜了。”張清苗介紹，“凍品先生”在全國開設連鎖專賣店，目前有100多家，不過開專門店太慢了，現在是直接上快手菜專柜，放到菜市場里。
在他看來，這樣操作有幾個作用：一是專柜消費，對消費者做購物引導;二是作為廠家，這是安井的獨創渠道，不在流通批發拼價格;三是為經銷商帶來新的增長點。
“快手菜遠比想象的空間要大。”對于預制菜的未來，張清苗表示看好。
